こんにちは。
ファイナンシャルプランナー(1級FP技能士)のhanaです。
この記事では↓
営業って難しいな、相手に気に入られるだけでも大変なのに、そのうえ何か売るって…はあ、何かいい営業のコツはないものか。
こんな悩みを解決するために営業のコツを紹介します。
営業のコツは相手に「好印象」を与えることと「説得力」のあるトークをすることです。
説得力のあるトークができれば結果を出しやすいですし、相手に好印象を持たれている場合は仮に少々の粗相をしても許される可能性が高くなります。
ゆえに、この2つが備わっていれば営業で成果を出せる可能性が格段にあがります。
この記事では個人事業主(FP事務所)として10年間活動する私の経験をもとに「相手に好印象を抱かせるコツ」と「話に説得力をもたせるコツ」を解説します。
好印象を与える営業のコツ
相手に好印象を抱いてもらう営業のコツは「ほんの少し言動を変える」ことです。
ちょっとした言葉(会話)、ちょっとした行動で人は好印象を抱いてくれる可能性が高いです。
この項目では4つの好印象を与える営業のコツを紹介します。
相手の意見は一度受け入れる
営業のコツその①は「相手の意見は一度受け入れる」です。
これは自分の意見（価値観・考え方）を変えるという意味ではありません。
ただ「一度受け入れる」だけです。
人間には認めてもらいたいという承認欲求があります。
意見が衝突したとき「確かにその考え方もありですね」と相手を受け入れることで、相手はその安心感からあなたに好印象を抱いてくれます。
反対意見があるときは「おっしゃるとおりです」「ははあ、参考になります」「確かに、そうですよね」などの、肯定表現をしたあとに自分の意見を伝えるようにすると相手もこちらの意見をしっかり聞いてくれる可能性が高いです。
相手の意見を受け入れてから伝えることで円滑なコミュニケーション、また相手に好印象を抱かせる効果があります。
相手にギャップをみせる
営業のコツその②は「相手にギャップをみせる」です。
当然ですがGAPの洋服を着ることではありません。
普段はみせない一面(趣味など)を交渉相手等に少しみせるだけです。
例えば、普段はビジネス一辺倒のまじめなタイプだと思われている人が、少しくだけた趣味の話をするだけでギャップ(意外性)が生じて相手は好印象を抱きやすくなります。
これはゲインロス効果の考え方を応用したもので、マイナスイメージのある人(この場合：まじめ一辺倒)がプラスイメージのあることをすると、その意外性からプラスの内容（この場合：趣味の話）がより印象的になり好印象を抱いてもらえます。
※ゲインロス効果とは、簡単に言えば心理的にプラスに感じることとマイナスに感じることの差が大きいほど印象に残りやすいという効果です。
特にトークテクを駆使することなく、人に好印象を抱かせることが可能ですのでぜひ営業に使ってみてください。
相手に弱さをみせる
営業のコツその③は「相手に弱さをみせる」です。
自分の弱さを見せたくない人は多いと思いますが、 相手に自分の弱さをさらけだすことで「私にはそんな部分も見せてくれるんだ」と相手は好印象を抱いてくれます。
人間にはアンダードッグ効果（負け犬効果）といって、弱い立場の人や不利な状況にある人には手を差し伸べたくなる心理があります。
「助けてあげたい」と思わせることは営業において有利に働くことが多いです。
ただし注意点として弱すぎてはダメです。
なんにでも悩んだり、ネガティブなことばかり言ったりすると相手は疲れてしまいますので…
可愛げのある、ほどほどの弱さである必要があるでしょう。
相手の真似をする
営業のコツその④は「相手の真似をする」です。
当然ですが、相手のモノマネをして笑いを取りに行くわけではありません。(余程の芸がない限り危険極まりない行為です)
「相手の真似をする」とは、例えばこんなケースを想定してみてください。
会話中、相手は早口で話すタイプで仮にあなたはゆったりと話すタイプである場合
「なんか…この人とはあわないかも」って思いませんか？
言葉遣いや声のトーン、話すスピード、抑揚、身振り手振りなどが相手とあまりにもかけ離れていると、違和感を覚えることってありませんか。
もし、あなたが「相手とあわない」と思った場合、高確率で相手も「あなたとはあわない」と感じています。
ここで「相手の真似をする」の出番です。
相手が早口なタイプなら自分もちょっと早口にしてみることで、相手に「この人とはあうな」と思わせるんです。
これを心理学ではペーシングといって自分のペースを相手のペースに合わせることで波長を同調させる方法です。
これによりお互いの信頼関係を築きやすくなり営業効果がUPする可能性が高いです。
もう一つペーシングと少し似ていますが、ミラーリング効果というものがあります。
ミラーリング効果とは好意を持っている相手の仕草などを無意識に真似してしまうことや、自分と同じような仕草やふるまいをする人に好感を抱く心理のことです。
ミラーリング効果も好印象を与えるために利用することができます。
相手の動作、振る舞いを鏡に映すように真似をすることで仲間意識などのプラスの感情を相手に抱かせて、結果、営業にプラスの効果を生じさせることが可能です。
あからさまにやってしまうと逆効果になるかもしれませんので、例えば相手がコーヒーカップを手にしたら、自分もそのタイミングでコーヒーカップを手にとるなど、さりげなく実行することが大事です。
説得力をあげる営業のコツ
ビジネスや営業では人を説得しなければならない場面の連続です。
このとき営業トークに客観性が欠けていると、仮に熱意たっぷりに「私が言うのだから間違いありません(信じてください)」「絶対後悔はさせません」「この提案で御社の業務効率がかなり上がりますよ」と伝えたところで信用に足る要素(情報)はありません。
「私が言うのだから…」と言われても「あんた誰だよ」と思われるだけかもしれませんし「業務効率がかなり上がる」と言われても「どのくらい上がる」のか見当もつきません。
この項目では、営業のコツとして「説得力のある話し方」に重要な「効果的な数字」と「権威性」について紹介します。
数字を効果的に盛り込む
営業のコツその⑤は「数字を効果的に盛り込む」です。
一つ例題を記載します。
質問：服屋で店員さんから服をすすめられました。どちらの接客トークが、より「そうなんだあ」と感じるでしょうか？
①この服は人気があるので、当店にお越しの多くの人が購入されていますよ！
②この服は人気があるので、当店にお越しの80％の人が購入されていますよ！
いかがでしょうか？
正解があるわけではありませんが②を選ばれたのではないでしょうか。
「多くの人」と言われるより「80％の人」と数字を入れて話しをされると「へえ、そうなんだあ」と信用(納得)できそうな気がします。
これは数字が入ることで主観が入っていない客観的なデータ＝事実であると認識するためです。
詳細な数字による効果
私たちは数字に弱い（信じやすい）ところがあります。そこをうまく利用して営業トークにとりいれると、信憑性がUPして話の説得力が「グングン」あがります。
ちなみに今の「グングン」の部分を「72.8％」と書いてあったら、どうでしょう？
「なるほど72.8％もあがるのかぁ、数字を入れるだけで説得力のある話し方ができるんだな」と思いませんでしたか？
あくまで例ですので、この「72.8％」という数字はデタラメですが、数字を詳細にすることで説得力はいっそう上がります。
例えば…
①私のブログには先月、50万人の訪問者が来てくれました。
②私のブログには先月、499,384人の訪問者が来てくれました。
この2つの選択肢をみてどう思いましたか？
①はちょっと疑わしいなと感じて②は素直に信じてしまいませんでしたか。
どういうわけか私たちはまとまった（例：10万、100万）大きい数字には、違和感を覚えます（きりが良すぎて、なんか怪しい）が、細かい数字（端数）までみせられると、「へえ、そうなんだ」と納得してしまいがちです。
相手を説得するさいは、細かい数字まで提示するようにすると営業効率UPにつながる可能性大です。
大きな数字による効果
説得力のある話し方をするためには数字は小さいものより大きいものが効果的です。
10人より100人、100人より1,000人の証拠のほうが客観性(証拠能力)が増します！
とはいえ、ウソの数字を用いることはできませんので、人数が少ない場合などは表現方法や単位を変更して表すといいでしょう。
先のブログの例で言えば訪問者数ではなくページビュー数にすることで数字が大きくなります。
ぜひ、営業トークには大きくて詳細な数字を盛り込んで説得力のある話し方を目指しましょう。
話に権威性をプラスする
営業のコツその⑥は「話に権威性をプラスする」です。
私たちは一般的に権威性がある人（大物、偉人）が話したことは無意識に正しい内容だと思う傾向があります。
例えば…
・子供の頃、親や教師が話す内容を疑うことなく受け入れていませんでしたか？
・有名人がおすすめするコスメグッズは効果がありそうな気がしませんか？
・コメンテーターの肩書に「○○大学教授」「博士」などの記載があると話の内容を無条件に受け入れませんか？
人は自分より権威があると思っている人の話は受け入れやすい傾向にあります。
この心理には権威性の法則が働いているのです。
この法則を応用して営業トークにとりいれると説得力のある話し方に効果的です。
自分に権威がない場合
でも自分には権威がない…という場合でも大丈夫です！
仮に自分自身に権威がなくても権威がある人の話を引用することで、会話に説得力を持たせることができます。
例を掲載して説明します。
権威性がない場合
例：社員が指示に従ってくれず経営に悩んでいる社長がいます。そこに実績も何もない平社員が現れて「社長！人を動かす唯一の方法はみずから模範を示すことですよ！」とアドバイスをした場合、社長はどう思うでしょうか？
別に悪いことを言っているわけではないので頷いてくれる可能性もありますが、おそらく「お前に何がわかる！」と怒られてしまう可能性が高いでしょう。
権威性がある場合
次は権威性を引用した場合です。
例：先ほどの権威性がない例と全く同じ条件での平社員の発言です。「社長！人を動かす唯一の方法は、みずから模範を示すことですよ！と、アインシュタインが言っていましたよ！」とアドバイスをした場合、社長はどう思うでしょうか？
アインシュタインが言っていたのなら、そうかもしれない…と最初より効果的な気がしませんか？
権威性により説得効果が上がる点については心理学の分野でも証明されていますので、一定の効果があると考えて問題ないでしょう。
もちろん、説得が上手くいくかどうかはケースバイケースですので、状況を見極めて使う必要はありますが。
服装による権威性効果
もう一つ権威性があがるコツをお伝えします。
それは話すときの服装です。
心理学ではユニフォーム効果といって服装によっても権威性が演出されると考えられています。
例えば、交通誘導員さんやビルの警備員さんをみて、ビクッとした経験はありませんか？
これは服装が警察官と類似しているからだと言われています。運転中などにパトカーとすれ違うと、別に違反などしていないのに、思わず速度計を確認したり、スピードを緩めたりしてしまうものです。
私たちは警察官を権威性があると意識的・無意識的にかかわらず考えている面があります。
この効果は人を説得するさいに応用が可能です。
あたりまえですが、警察官の服装をして人を説得しようという話ではありません。
服装をTPO（時、場所、場合）にあったものを選びより洗練されてみえるようにビシッと決める、ということです。
ビジネスであれば、着古したスーツではなくパリッとしたシャツやスーツ。綺麗に磨いてある靴。時計やネクタイなどにも気を配ることです。
相手に「おっ、この人しっかりしているな、信用できそうだ」と思ってもらうことが話の説得力をあげることにつながります。
説得力を補う営業のコツ
先ほどの項目で説得力のある話し方に効果的な「会話に数字を盛り込む」「話に権威性を持たせる（偉い人が言っていた）（身だしなみに気を配る）」の2点をお伝えしましたが、それでも営業効果があまりでない場合があります。
その原因の一つに会話のキャッチボールは相手あってこそ成立する、という点を見落としている可能性があります。
営業相手の反応が無反応である場合やなんとなくぎこちないなど薄い反応の場合は「伝えた」つもりになっているだけで「伝わっていない」可能性が高いです。
この項目では説得力を補うための営業のコツを2点お伝えします。
相手に合わせて言葉を選ぶ
営業のコツその⑦は「相手に合わせて言葉を選ぶ」です。
人は自分が知らないことを「知らない」とは、あまり言いたくないものです。
営業の相手に専門用語などを使ってしまうことで、相手が意味がわからないままスルーしてしまうと、それ以降の話の内容がほとんど理解できないようになり、結果営業成績に支障が生じます。
ここで大事なことは自分が知っていることを相手も知っているとは思わないことです。
相手に合わせて言葉を選ぶことで営業成績にプラス(取りこぼしを減らす)効果があります。
それと、この項目でもう一つお伝えしたいのが「相手に合わせて言葉を選ぶこと」とあわせて声のトーンや身振り手振り、顔の表情も相手に伝わる(説得力を補う)話し方のために大事であることです。
この点を証明しているものに「メラビアンの法則」というものがあります。
これはアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが話し手が聞き手に与える影響（言い換えれば、聞き手は話し手の何を基準にして話の内容を判断しているのか）を研究と実験により数値化したものです。
メラビアンの法則
①言語情報（話の内容）：7％
②聴覚情報（声）：38％
③視覚情報（表情）：55％
上記の数値から会話においての表情や声の役割は非常に大きいと判断できます。
特に電話の場合は表情がみえませんので、聞き手は話の内容と声のみで判断します。
話の内容も大事ですが電話の場合は特に声の調子（少し大きめ、滑舌に気をつけてハキハキと）に注意が必要です。
伝わらないときは表現を変えてみる
営業のコツその⑧は「伝わらないときは表現を変えてみる」です。
会話中、相手に伝わっていない(理解していない)ように見受けられたら、表現方法を変えてみるのも一つの手です。
注意したい３つの表現を紹介します。
横文字(カタカナ語)は日本語になおす
難しい横文字(カタカナ語)は日本語になおして伝えることも営業のコツの一つです。
例えば、シェア（共有）、インセンティブ（動機）、センテンススプリング（文春）など比較的なじみのあるカタカナ語はそのままで通用することが多いですが、アサイン（割り当て）、プライオリティ（優先）などは少々わかりづらいかもしれません。
相手が「え？」と固まったようにみえたら日本語に直して伝えてみましょう。
言葉の意味をそのまま伝える
難しい言葉は言葉の意味をそのまま伝えてみると問題なく通じることが多いです。
比喩表現を使う
営業相手が言葉の意味や内容を理解していないように思えたら例え話・比喩表現を使うのも営業のコツとして有効です。
条件として相手がイメージできる(知っている)わかりやすいものである必要があります。
ただし、例えや比喩はありのままを伝えるよりも、相手に状況や感情のイメージをさせやすい反面、話し手のセンスが問われるので言葉のチョイスに自信がない場合はあまりおすすめしません。
営業トークが上手くいかない(会話が続かない)ときのコツ
この記事の最後に営業のコツその⑨として営業トークが上手くいかないときのコツをお伝えします。
話すこと自体は難しいことではありませんが、伝える(伝わる)ことは意識して行わないと難しい面があります。
営業トークが上手くいかない(会話が続かない)問題には、会話している相手との関係性、話の内容、そのときの精神状態(気分)など様々な原因がありますが、会話中に原因を探る余裕なんてないですよね。
私はFP事務所を運営していますので多くの方と会話をする機会がありますが、これまでに会話が続かず気まずい思いをした経験が何度もあります。
会話が続かないときのコツは「何か話さなきゃ」という考え方(視点)を変えることです。
緊張状態で会話しようとすると、うまく思考が働かず、きちんと自分の考えを伝えることができないこと、また、失言してしまう可能性もあります。
「沈黙は金」「雄弁は銀」という言葉があります。
諸説あるようですが簡単に言えば、ヘタに話すより黙っていたがマシと解釈できます。
営業トークが上手くいかないときは相手の話に耳を傾けることで会話の糸口がみつかるかもしれませんので、焦らず気楽に行きましょう！
さいごに
この記事では営業のコツとして「相手に好印象を抱かせるコツ」と「説得力をあげるコツ」をお伝えしました。
簡単にまとめます。
好印象を与える営業のコツ
①人に備わっている承認欲求を鑑み相手の意見は反対意見がある場合でもいったん受け入れる
②ゲインロス効果を応用して相手にギャップ(意外性)をみせることで好印象を抱かせる
③アンダードック効果を利用して相手に自分の弱い部分をみせる
④ペーシングやミラーリング効果を応用して相手と波長を合わせるように真似をする
説得力をあげる営業のコツ
①数字は大きいもの、詳細なもの、を効果的に営業トークにとりいれる
②自分自身や偉人等の権威性や服装による効果を営業活動にとりいれる
説得力を補う営業のコツ
①相手に合わせた言葉を選ぶことやメラビアンの法則から声のトーンや顔の表情にも営業時は気を配る
②相手に伝わらないときは表現方法を変える(横文字は日本語、例え話や比喩表現など)
営業トークが上手くいかない(会話が続かない)ときのコツ
①「沈黙は金」であると考え無理に話をしようとせず相手の話に耳を傾ける
合計9個の営業のコツをお伝えしましたが、この記事を読んで下さった方の営業活動に一つでもお役に立てば幸いです。
