営業のコツを10年目の個人事業主が公開【即実践可能な9の方法】

暮らしとお金

こんにちは。

ファイナンシャルプランナー(1級FP技能士)のhanaです。

この記事では↓

営業って難しいな、相手に気に入られるだけでも大変なのに、そのうえ何か売るって…はあ、何かいい営業のコツはないものか。

こんな悩みを解決するための営業のコツを紹介します。

営業のコツは相手に「好印象」を与えることと「説得力」のあるトークをすることです。

説得力のあるトークができれば結果を出しやすいですし、相手に好印象を持たれている場合は仮に少々の粗相をしても許される可能性が高くなります。

ゆえに、この2つが備わっていれば営業で成果を出せる可能性が格段にあがります。

この記事では個人事業主(FP事務所)として10年間活動する私の経験をもとに「相手に好印象を抱かせるコツ」と「話に説得力をもたせるコツ」を解説いたします。

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好印象を与える営業のコツ

相手に好印象を抱いてもらう営業のコツは「ほんの少し言動を変える」ことです。

ちょっとした言葉(会話)、ちょっとした行動で人は好印象を抱いてくれる可能性が高いです。

この項目では4つの好印象を与える営業のコツを紹介します。

相手の意見は一度受け入れる

営業のコツその①は「相手の意見は一度受け入れる」です。

これは自分の意見(価値観・考え方)を変えるという意味ではありません。

ただ「一度受け入れる」だけです。

人間には認めてもらいたいという承認欲求があります。

意見が衝突したとき「確かにその考え方もありですね」と相手を受け入れることで、相手はその安心感からあなたに好印象を抱いてくれます。

反対意見があるときは「おっしゃるとおりです」「ははあ、参考になります」「確かに、そうですよね」などの、肯定表現をしたあとに自分の意見を伝えるようにすると相手もこちらの意見をしっかり聞いてくれる可能性が高いです。

相手の意見を受け入れてから伝えることで円滑なコミュニケーション、また相手に好印象を抱かせる効果があります。

相手にギャップをみせる

営業のコツその②は「相手にギャップをみせる」です。

当然ですがGAPの洋服を着ることではありません。

普段はみせない一面(趣味など)を交渉相手等に少しみせるだけです。

例えば、普段はビジネス一辺倒のまじめなタイプだと思われている人が、少しくだけた趣味の話をするだけでギャップ(意外性)が生じて相手は好印象を抱きやすくなります。

これはゲインロス効果の考え方を応用したもので、マイナスイメージのある人(この場合:まじめ一辺倒)がプラスイメージのあることをすると、その意外性からプラスの内容(この場合:趣味の話)がより印象的になり好印象を抱いてもらえます。

※ゲインロス効果とは、簡単に言えば心理的にプラスに感じることとマイナスに感じることの差が大きいほど印象に残りやすいという効果です。

特にトークテクを駆使することなく、人に好印象を抱かせることが可能ですのでぜひ営業に使ってみてください。

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相手に弱さをみせる

営業のコツその③は「相手に弱さをみせる」です。

自分の弱さを見せたくない人は多いと思いますが、 相手に自分の弱さをさらけだすことで「私にはそんな部分も見せてくれるんだ」と相手は好印象を抱いてくれます。

人間にはアンダードッグ効果(負け犬効果)といって、弱い立場の人や不利な状況にある人には手を差し伸べたくなる心理があります。

「助けてあげたい」と思わせることは営業において有利に働くことが多いです。

ただし注意点として弱すぎてはダメです。

なんにでも悩んだり、ネガティブなことばかり言ったりすると相手は疲れてしまいますので…

可愛げのある、ほどほどの弱さである必要があるでしょう。

相手の真似をする

営業のコツその④は「相手の真似をする」です。

当然ですが、相手のモノマネをして笑いを取りに行くわけではありません。(余程の芸がない限り危険極まりない行為です)

「相手の真似をする」とは、例えばこんなケースを想定してみてください。

会話中、相手は早口で話すタイプで仮にあなたはゆったりと話すタイプである場合

「なんか…この人とはあわないかも」って思いませんか?

言葉遣いや声のトーン、話すスピード、抑揚、身振り手振りなどが相手とあまりにもかけ離れていると、違和感を覚えることってありませんか。

もし、あなたが「相手とあわない」と思った場合、高確率で相手も「あなたとはあわない」と感じています。

ここで「相手の真似をする」の出番です。

相手が早口なタイプなら自分もちょっと早口にしてみることで、相手に「この人とはあうな」と思わせるんです。

これを心理学ではペーシングといって自分のペースを相手のペースに合わせることで波長を同調させる方法です。

これによりお互いの信頼関係を築きやすくなり営業効果がUPする可能性が高いです。

もう一つペーシングと少し似ていますが、ミラーリング効果というものがあります。

ミラーリング効果とは好意を持っている相手の仕草などを無意識に真似してしまうことや、自分と同じような仕草やふるまいをする人に好感を抱く心理のことです。

ミラーリング効果も好印象を与えるために利用することができます。

相手の動作、振る舞いを鏡に映すように真似をすることで仲間意識などのプラスの感情を相手に抱かせて、結果、営業にプラスの効果を生じさせることが可能です。

hana
hana

あからさまにやってしまうと逆効果になるかもしれませんので、例えば相手がコーヒーカップを手にしたら、自分もそのタイミングでコーヒーカップを手にとるなど、さりげなく実行することが大事です。